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Perfilan: cómo convertir los prospectos inmobiliarios en compradores

Perfilan

Perfilan es una startup mexicana fundada por Poncho Aguilar, CEO, y Eduardo Aranga, director de Producto. Juntos estuvieron presentando las opciones que tienen los desarrolladores inmobilarios de encontrar prospectos que cierren negocio, en el Tech Talk # 18.

Los jóvenes emprendedores no pudieron ser más tajantes. Señalaron que el problema que vive la industria del desarrollo inmobiliario se deriva del marketing mismo. En sus palabras, las empresas de bienes raíces solo consiguen “leads basura”.

Ambos destacaron al papel fundamental que juega el análisis de datos, especialmente del comportamiento de las personas, para que a partir de este proceso, se puedan convertir en los compradores a futuro de los proyectos inmobiliarios.

La presentación de Perfilan también fue vista por los asistentes al PropTech Latam ONLINE pasado. A continuación una síntesis de los conocimientos impartidos en ese escenario.

¿Qué hace Perfilan?

Perfilan es una plataforma digital que surgió hace aproximadamente seis años, ésta se dedica a acelerar las ventas de desarrollos inmobiliarios tanto en la nación norteamericana como en México, Perú y Panamá, en la actualidad, ya suma más de 400 desarrollos según explicó su co-founder y CEO, Poncho Aguilar.

Founder y director de Producto de Perfilan, Eduardo Aranda

¿Cómo se calculan los leads?

“La cantidad de leads está determinada por la inversión”, comentó el founder y director de Producto, Eduardo Aranda.

Lo que tu inviertes en medios publicitarios como lo es Facebook o Google, lo multiplicas por el LTR que se refiere a la efectividad del sitio web y lo multiplicas por el CTR, el cual se refiere a la efectividad del anuncio, sobre el costo por inversión que te da la competencia, eso es lo que finalmente te dará tu cantidad de Leads”, precisó.

Problemas del marketing inmobiliario

Una empresa que se dedica a la venta de inmuebles no cumple sus objetivos, debido a los problemas del marketing inmobiliario.

Según un estudio realizado por Perfilan existen tres problemas fundamentales en este aspecto:

  • Trazabilidad.
  • Aspiracionalidad.
  • Mercado.

Aguilar manifestó que la aspiracionalidad, se refiere al deseo del “el cliente de recibir más información” asimismo comentó que los prospectos no perfilan debido a la falta de automatización y las empresas deben entender que este proceso “permite llevar un verdadero control de seguimiento de los prospectos”, dijo.

Co-founder y CEO de Perfilan, Poncho Aguilar

Por otra parte, Aranda expuso que a pesar de la pandemia “la gente siguió haciendo planes, continuó sus aspiraciones de adquirir una vivienda” por tal motivo, la industria debe tomar en cuenta que el prospecto necesita de un “mediano y largo plazo para realizar su compra”.

¿Cómo automatizar el marketing?

“Antes de comercializar, se debe atraer con un estrategia específica luego viene el proceso de conversión, donde se identifica a los prospectos más interesados en comprar”, sostuvo Aguilar.

En ese sentido, Aranda cuestionó el concepto de Buyer persona tan utilizado en el marketing y en su lugar, Perfilan creó un concepto relacionado más al momento de compra (edad) y a la capacidad económica de los leads.  

Canales para perfilar

El CEO de Perfilan detalló que esta organización se basa en un Workflow (programación de contenidos) que fundamentalmente se lleva a cabo a través del Mailing (cupón ó Webinar) que posteriormente los guíe hacia una Pricing Page Visit y finalmente a un Newsletter Signup.

A través de la automatización se pueden obtener datos relacionados a:

  • Flujos para perfilar obtener datos de ingresos familiares.
  • Formas de pago.
  • Intención y momento de compra.
  • Preferencia de zonas.
  • Correo.
  • Teléfono.

Sobre este punto, Aranda señaló que luego de armar la estrategia de contenido y a partir de esos datos las empresas pueden empezar “a perfilar” a los prospectos.

Ejemplo de lead scoring

Lead Scoring

Existen dos tipos de análisis para Lead Scoring (discriminación de leads) que se basa en no darle el mismo seguimiento a todos los prospectos, en su lugar debemos enfocarnos en los que tienen un mejor perfil” insistió Aranda al tiempo que aseveró que “mientras más alta la calificación que le dé la plataforma, mayor atención debe recibir el prospecto”.  

Concepto implícito y explícito

El founder de Perfilan añadió que existen dos conceptos que permiten identificar si un prospecto está interesado verdaderamente en la compra inmobiliaria: el implícito y el explícito.

El primero refleja el interés, tiene que ver con las cosas que hace la persona, cuántos correos abre, cantidad de clics, interés y descarga de la información enviada; el segundo, se refiere al perfil el cual tiene que ver con los ingresos, formas de pago, cuando desea adquirir o cambiarse de propiedad el cliente”, precisó.

“A eso le denominamos el entregable de una estrategia de marketing”, expresó Aranda.

Diferencias entre metas y kPI´s

Aranda señaló que “los KPI´s son aquellas métricas que te van a ayudar a cumplir la meta” es decir “el resultado de cuántos prospectos generas y qué porcentaje de ellos se cierran”, agregó.

Entretanto, Aguilar dijo que para empezar a perfilar prospectos en primer lugar la empresa inmobiliaria debe determinar “qué plataforma va a utilizar”.

De acuerdo con la experiencia de Perfilan en el mercado, las empresas necesitan en “promedio un tiempo de siete meses” para llevar a cabo el proyecto de automatización del marketing.

Cómo Perfilan simplifica la automatización

Perfilan trabaja con “una plataforma que está lista para usarse” sostuvo el CEO.  “Lo más importante es que no necesitas experiencias y además la inversión es muy baja”, reveló.

La misma plataforma cuenta con un autosegmentador para redes sociales, así como un Marketplace de contenido y la posibilidad de obtener una Calificación inteligente, gracias al desarrollo de un algoritmo que califica los prospectos. En otras palabras: la tecnología hace el trabajo de encontrar los prospectos con mayores probabilidades de convertirse en compradores de tu producto inmobiliario.

Soluciones tecnológicas como las que ha desarrollado Perfilan, se estarán presentando en el próximo evento Real Estate Management Tech, que tendrá lugar el 12 y 13 de noviembre. Este nuevo encuentro está especialmente dirigido a los distintos players vinculados a la gestión y administración de los bienes raíces comerciales. Para más información, revisa el sitio web de REM.Tech.

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