fbpx

Inmuebles minoristas después del Apocalipsis

Inmuebles minoristas
Foto por Monina Madriaga formulario PxHere

No habrá reversión a la norma, muchas propiedades minoristas seguirán perdiendo valor. Pero el sector puede estar mejor que nunca, gracias al proptech.

Una conversación reciente con un gran minorista fue así:

“El mercado se está hundiendo, abriendo algunas oportunidades reales de compra; ¿Quiere involucrarse con un fondo de activos en dificultades que estamos creando? » … «¿Estás bromeando? Estamos asesinando a nuestros propietarios con los alquileres, no hay forma de que compremos ningún inmueble minorista «. Ahí es donde estamos: el «apocalipsis minorista» está en pleno apogeo.

En los EEUU, ya se han anunciado 8.200 cierres de tiendas este año, con un encofrado previsto de más de 150 metros cuadrados de espacio. Además de los 155 metros cuadrados cerrados el año pasado. En el Reino Unido, 1.234 tiendas netas cerraron en la primera mitad del año, según Local Data Company. Más que en el mismo período del año pasado y el más alto desde 2010. Por supuesto que puede, y muchos en el sector inmobiliario minorista lo hacen, dividir las cifras de diferentes maneras y argumentar que la situación no es de ninguna manera un «apocalipsis». Para mí, «estamos asesinando a los terratenientes», más bien triunfa sobre el punto de vista panglossiano.

Antony-Slumbers
Antony Slumbers

Lo que nadie puede negar, sin embargo, es que el mundo del comercio minorista, y por lo tanto tan seguro como la noche sigue al día, el sector inmobiliario minorista está cambiando drásticamente. La única variación válida de opinión está en el grado de cambio. En mi opinión, el título es muy grande.

Esta es la razón por. En primer lugar, tenemos que aceptar que el comercio minorista físico ya no se trata solo, ni siquiera principalmente, de compras. Históricamente, las tiendas físicas eran el canal de distribución de productos manufacturados. A medida que se desarrolló la Revolución Industrial y las fábricas permitieron la producción de grandes cantidades de bienes idénticos, la única forma de venderlos, a escala, fue a través de tiendas físicas en cada pueblo, pueblo y ciudad de todo el país. Claro, había pedidos por correo hace mucho tiempo, pero eso era muy lento e inútil para cualquier cosa perecedera. Sears tuvo su famoso catálogo, allá por el siglo XIX (donde, por cierto, uno de los artículos más vendidos fueron las casas de autoensamblaje), pero que servía a un mercado enorme, Estados Unidos, con una infraestructura muy limitada. Tiendas eran… si tenías productos para vender, tenías que tener tiendas. Muchas de ellas.

Tiendas minoristas de hoy

Hoy las tiendas no son necesarias canales de distribución. Hay otras formas de hacer llegar los productos a los clientes. Los compradores ya no necesitan tiendas para comprar. En este mundo, una tienda física debe realizar una o más de cuatro funciones:

Primero, tienes que ser un «destino». En algún lugar que sea tan emocionante, atractivo, satisfactorio, intrigante o hermoso que atraiga a la gente por sí solo. Puede ser en la ciudad o fuera de ella; hay ejemplos de ambos. Puede ser de nueva construcción o antigua, de alta o baja apariencia, de gama baja o de gama alta. Hay muchas formas de crear «destinos». También hay «destinos» exitosos y no exitosos. La economía todavía se aplica: crear un «destino» en el lugar equivocado, o donde el poder adquisitivo local es bajo, e incluso los mejores lugares pueden fallar. Pero un gran lugar en la ubicación correcta es un activo bastante sólido.

En segundo lugar, puede ser un centro logístico, un lugar que ayude a los minoristas a superar el problema de la «última milla». Muchos minoristas todavía se apegan a la fantasía de que sus clientes quieren servicios de «haga clic y recopile». Lo hacen, pero solo en ausencia de poder recibir sus pedidos rápidamente de otra manera. ¿Por qué Amazon compró Whole Foods? Porque sus tiendas les acercan a un gran porcentaje de compradores prósperos. Todos los mejores minoristas están trabajando para que la entrega se reduzca al menor tiempo posible. Obviamente, las tiendas pueden ayudar, pero no es necesario que estén abiertas al público. Logística urbana, almacenes verticales, micro almacenes, aparcamientos, emplazamientos pendientes de urbanización; todas estas son piezas en el rompecabezas de cumplimiento. Cree una red que ofrezca entregas en dos horas a los clientes más grandes y ricos y tendrá otro activo sólido.

En tercer lugar, puede ganar si las tiendas están particularmente bien adaptadas a las particularidades locales. Estas serían áreas que son la antítesis de los clones en calles principales, con las que estamos demasiado familiarizados. Aunque sea difícil de creer, no todo el mundo quiere las mismas 50 marcas. Los días de lo mismo de siempre están tan muertos, como pensar en las tiendas como canales de distribución.

Piense en una calle principal más como un teléfono inteligente: la pantalla de inicio de todos es diferente. Bien podríamos encajar en grupos de personas de ideas afines, pero ciertamente no todos queremos lo mismo. Y críticamente, hoy no tenemos que aceptar que todos se vendan de la misma manera. La personalización en todos los niveles es el nombre del juego. Conservar lugares con un profundo respeto y conocimiento de la localidad y los lugareños es la tercera forma de construir activos sólidos.

Y en cuarto lugar, puede satisfacer las necesidades cotidianas y económicas de las personas. O personas que no usan mucho en línea, o bienes que se mueven rápidamente o son demasiado baratos para entregar. Lugares donde la comodidad y el precio superan a todo lo demás. Estos son los activos sólidos finales.

Inmuebles minoritas y tecnología

Independientemente de la categoría que elija, todo lo que haga debe basarse en datos. En la concepción, el diseño, la construcción y la gestión continua, no hay éxito en el sector inmobiliario minorista que no esté basado en datos. Y esto significa datos en tiempo real, no informes trimestrales de información desactualizada. Como ha dicho Larry Page, “En Google confiamos en Dios; todos los demás deben traer datos «.

¿El resultado de lo anterior? Habrá mucho menos comercio minorista físico, pero será mucho mejor minorista. La obsolescencia será abundante en los próximos cinco años. Hay un elemento comodín cinco en la tipología anterior.

Y eso es crear grandes espacios y lugares comerciales, no para generar un gran crecimiento intrínseco, sino para hacer más atractivos los activos residenciales circundantes. Crear y seleccionar ubicaciones minoristas realmente interesantes y atractivas, como líderes en pérdidas para atraer a las personas a pagar más para vivir en un área es un objetivo válido. Claramente, esto solo tiene sentido cuando un gran propietario controla suficientes bienes raíces para poder realmente aprovechar esta estrategia, pero esos lugares existen. King’s Cross y Marylebone, en Londres, son excelentes ejemplos de esto.

Entonces, ¿dónde entra la tecnología, o proptech, en todo esto?

A nivel macro tecnológico, es el desarrollo de la nube, los teléfonos inteligentes, la conectividad, la robótica y la automatización, lo que ha impulsado el crecimiento del comercio electrónico y el surgimiento de Amazon, Asos, Boohoo y similares. Asuntos de infraestructura: durante años, la gente se rió de cómo pets.com recaudó cientos de millones y luego colapsó en el colapso de las punto com, de 2000. Lo que tienden a no mencionar es cómo chewy.com (esencialmente lo mismo), flotó el año pasado y ahora vale casi US$ 10 mil millones. Vender comida para mascotas en línea funciona después de todo. Pero solo cuando la infraestructura necesaria lo permita funcionar.

El comercio minorista físico está sufriendo hoy porque la tecnología, en el sentido más amplio, ha permitido que prosperen todo tipo de competidores y competencia. En su mayor parte, la industria inmobiliaria se ha visto atrapada por esto, porque principalmente, la industria inmobiliaria presta poca atención y tiene poca comprensión de los desarrollos dentro del sector tecnológico. No puede ver un gran obstáculo en el camino, si mantiene los ojos enfocados en otra parte.

La otra cara de la marea de cambio impulsada, en gran medida por la tecnología, es la capacidad de una tecnología más específica, bajo la apariencia de proptech, para acudir al rescate. Hay mucho que podemos hacer para construir y desarrollar grandes activos minoristas.

Empecemos por la localización. KYC es el nombre del juego aquí: conozca a su cliente (know your customer). Nada funciona sin esto. Afortunadamente, vivimos en un mundo de datos en constante crecimiento, con herramientas que avanzan rápidamente para analizar esos datos. Por lo tanto, en lugar de simplemente perfilar una ubicación, en función de datos demográficos crudos (e inevitablemente desactualizados), hoy podemos utilizar lo siguiente:

  • La psicografía nos permite comprender a los consumidores en función de sus atributos psicológicos y se centra en actividades, intereses y opiniones.
  • Los datos socioeconómicos: nos permiten comprender el comportamiento de las personas, a través de la lente de los impulsores económicos. ¿Cómo impacta la economía de esta ubicación, en cómo es probable que se comporten nuestros clientes?
  • Los datos de los teléfonos móviles (casi todos tienen uno de estos y están ‘transmitiendo’ todo el tiempo): nos ayudan a comprender quién compra, dónde, dónde vive, dónde trabaja, las otras marcas -además de la nuestra- que visitan, y la forma en que tienden a moverse alrededor de un área.
  • Combinado con los datos de las transacciones, se puede desarrollar una imagen cada vez más rica del comportamiento de compra. Ya sea, directamente de los minoristas o de las empresas de tarjetas de crédito, podemos construir modelos geoespaciales, enormemente profundos basados ​​en esta transacción, movilidad, datos económicos y de comportamiento.

Y aquí la Inteligencia Artificial, con su subconjunto de Aprendizaje Automático, es muy amiga nuestra. Las tres áreas en las que IA y ML pueden sobresalir, y lo hacen, son:

  • recomendaciones de productos personalizadas,
  • optimización de surtido,
  • optimización de precios.

Eso significa: ¿cuáles son las categorías generales de productos en las que están más interesados ​​nuestros clientes, cómo podemos optimizar la combinación que tenemos en stock y cómo podemos asegurarnos de que el precio sea el correcto? Ni demasiado caliente, ni demasiado frío. Por supuesto, esto funciona a nivel de tienda individual, el nivel del centro, el nivel de la calle y en un área más amplia.

Es más probable que este uso de la Inteligencia Artificial ocurra entre los minoristas individuales, pero para el propietario es importante ser consciente del poder de estas herramientas. Al juzgar el convenio de los minoristas existentes o potenciales, comprender cuán profundamente dicho minorista está utilizando estas herramientas podría ser muy instructivo. Si se usan bien, le brindan al minorista una gran perspectiva, por lo que se deben buscar minoristas que sean usuarios de datos avanzados. Tienen muchas más posibilidades de sobrevivir y prosperar.

Inmuebles minoristas que inspiran

Todo lo anterior nos lleva a la nueva realidad del sector inmobiliario minorista. Las tiendas físicas son un «costo de adquisición de clientes», no un canal de distribución. Las ventas, per se, no son el punto (por lo tanto, tenga cuidado con el atractivo de las «rentas de facturación»). El objetivo de una tienda es inspirar a un cliente y aprender sobre ese cliente.

Así es como los ven los minoristas en línea más inteligentes, que están abriendo tiendas offline. A diferencia de la industria de bienes raíces minoristas, que a menudo ve el movimiento en línea/fuera de línea como una reivindicación y exclama en voz alta: «Mira, te dije que necesitaban tiendas adecuadas» a los minoristas on line. Una tienda física es una forma de adquirir un nuevo cliente, a quien pueden luego, realice el servicio de manera más eficiente y eficaz en línea.

Un ejemplo de esto es la tienda estadounidense Bonobosm, con su concepto de «Guideshop». Aquí puede reservar una cita para conocer toda la gama, probarse los artículos y pedir lo que quiera. Que se entrega en línea, ya que la tienda no tiene stock que no esté en exhibición. Obtienes una experiencia personalizada, muy fuerte, mientras ellos conocen mucho sobre ti. Con todos esos datos, el marketing en línea es barato y muy efectivo.

Doug Stephens, que escribe de forma brillante en retailprophet. com, lo ha descrito como «tiendas como medios» y propone una forma diferente de ver el valor de una tienda física. Si combina la cantidad de personas que visitan su tienda, con cuánto tiempo, y luego compara esto con el costo de poder mantener su atención en línea, en una experiencia inmersiva, entonces el valor de esa tienda se puede ver de una manera muy diferente. ¿Cuánto cuesta hacer que un cliente vea un contenido de marca de 20 minutos en línea? Respuesta: ¡Mucho!

Es absolutamente necesario diseñar, almacenar y administrar una tienda de la manera correcta para aprovechar al máximo esto (que es donde entran en juego la IA y otras opciones de tecnología). Pero si un minorista puede pensar en sus puntos de contacto con un cliente de una manera holística , donde en línea se alimenta fuera de línea, y viceversa, entonces tiene un solo canal con el que trabajar, no uno omnicanal. El problema con «omnicanal» es que hoy en día significa, principalmente, rutas múltiples para el cliente, segregadas en términos de datos y cumplimiento, y una maraña de costos duplicados. Lo que explica por qué tantos minoristas están perdiendo tanto dinero: su modelo de negocio fundamental no funciona, no funcionará.

Lo que nos lleva a China, Alibaba y el «nuevo comercio minorista». En su libro «New Retail: Born in China, Going Global«, Michael Zakkour y Ashley Galina Dudarenok tienen esta excelente línea: “Si quieres ver el futuro del retail, no necesitas una máquina del tiempo o una iniciativa de investigación multimillonaria. Solo necesitas un pasaje aéreo a Shanghai y una semana para explorar «.

«Nueva venta minorista» es un término acuñado por Jack Ma, en 2017, y resumido como una forma de «hacer que sea fácil hacer negocios en todas partes». Como fundador de una empresa, Alibaba, a través de la cual pasa 80% de todo el comercio electrónico en China, tiene una visión extraordinaria de la oferta y la demanda, dentro del sector minorista, en todo el país. Alibaba también es propietaria de grandes almacenes, centros comerciales y supermercados, incluido Freshippo (antes conocido como Hema), el modelo del «nuevo comercio minorista».

La propuesta central con «nueva venta minorista» es la fusión de online y offline. Esto se logra organizando cuatro capacidades en un ciclo de retroalimentación continuo:

  • Comenzando con el comercio, que incorpora el comercio social y las herramientas de marketing en los canales B2B, B2C y C2C. Ya sea que esté comercializando para empresas, consumidores o permitiendo que los consumidores comercialicen o interactúen con otros consumidores, debe tener capacidades que permitan esto sin fricciones.
  • Luego, a las capacidades digitales, que incluyen búsqueda y sitios web móviles nativos, respaldados por ciencia de datos e inteligencia artificial, todos residentes en la nube e idealmente incorporando pagos móviles y servicios financieros. La logística es lo siguiente, donde se aprovecha la automatización, los vehículos no tripulados y el almacenamiento que permite el cumplimiento de la última milla y transfronteriza.
  • Y, por último, medios y entretenimiento, donde tiene equipos sofisticados que administran la creación de contenido, los feeds de redes sociales, las experiencias de Realidad Aumentada y Realidad Virtual, y los servicios localizados.

Junte esto y tendrá lugares como Freshippo, donde puede comprar productos usando su teléfono, pagarlos con Alipay, seleccionar una langosta viva y cocinarla según sus preferencias en la tienda, o simplemente pedir lo que necesita en línea y recibirlo. dentro de los próximos 30 minutos, si vive a menos de 3 kilómetros de la tienda.

Y así sigue. Todo lo relacionado con todo lo demás, almacenamiento predictivo, procesos automatizados que eliminan toda la fricción en las compras y un conocimiento profundo de cada cliente de forma individual. Construya, mida, aprenda, construya, mida, aprenda… 24/7/365.

Bienes raíces y la mentalidad de los nuevos minoristas

La pregunta, por supuesto, es: ¿dónde encaja la industria inmobiliaria en todo esto? Alibaba lo hace todo por sí mismo. ¿Pero lo haría, si tuviera el socio adecuado? ¿Los bienes raíces son parte de su competencia principal? No. Es necesario, pero no suficiente.

En Occidente estamos muy lejos de esto. Walmart y Amazon podrían tener los datos para funcionar así, pero no está claro si quieren. O es necesario. Sin embargo, está claro que el servicio que se brinda al cliente final, desde un enfoque de «nueva venta minorista», es extremadamente impresionante y genera una demanda asombrosa. La industria inmobiliaria necesita acercarse a esta mentalidad, independientemente de si quiere, puede o debe desarrollar ecosistemas y redes tan profundos.

Entonces, en conclusión, todo esto es muy importante. El comercio minorista está cambiando y cambiando rápidamente. Y no de forma lineal; no estamos digitalizando el pasado. Se está reinventando. La tecnología está cambiando cómo compramos, dónde compramos y cómo queremos que nos sirvan. No va a haber una gran reversión a la norma, cuando el «apocalipsis» amaine.

Gran parte de las propiedades inmobiliarias minoristas continuará perdiendo valor e incluso se volverá completamente obsoleta. Muchos centros, calles y áreas establecidos desde hace mucho tiempo morirán. No lleve un cuchillo a un tiroteo: si su propiedad inmobiliaria minorista no se adapta, a cómo está cambiando el mercado, entonces no hay nada que pueda hacer al respecto. Cambia el juego o lárgate.

 Lo que sí muestra lo anterior, sin embargo, es que el comercio minorista y los bienes raíces minoristas pueden ser mucho, mucho mejores que nunca. Tenemos las herramientas y tecnologías (algunas de tecnología amplia, algunas de tecnología de punta más limitada) para saber, mucho más que nunca antes, sobre nuestros clientes, mucho más sobre lo que quieren, adónde quieren ir y cómo quieren que se les trate. Los próximos diez años verán desaparecer a muchos minoristas de renombre, pero muchos nuevos y bastante brillantes tomarán su lugar. Su estilo de diseño y habilidades humanas estarán en una clase aparte de la norma actual, pero también estarán impulsados ​​por una amplia gama de tecnologías, alimentadas por datos incisivos, que les permitirán deleitarnos a los compradores.

Somos seres sociales, pero cada vez más solo en nuestros propios términos. Si la industria de bienes raíces minoristas quiere prosperar, necesitará desarrollar nuevas habilidades, particularmente en torno a la tecnología y los datos, y usarlas para trabajar más de cerca con los mejores minoristas, para crear mutuamente lugares que queremos visitar. El sector inmobiliario minorista sigue siendo un área de grandes oportunidades, pero las habilidades inmobiliarias, por sí solas, no serán suficientes para aprovecharlas al máximo.

El juego ha cambiado.

Antony Slumbers (Reino Unido)

Orador, asesor y escritor mundialmente reconocido en tecnología proptech y del espacio como servicio. Como emprendedor en serie, fundó y salió de varias compañías de software proptech. Ahora es consultor sobre sus estrategias de transformación, tecnología e innovación para empresas inmobiliarias. Escribe en su blog antonyslumbers.com y es un prolífico tweeter (@antonyslumbers).

Antony Slumbers es uno de los conferencistas estelares de Real Estate Management Tech 2020. Su visión sobre cómo los bienes raíces comerciales deben transformarse de la comercialización de productos, a la prestación de servicios, es una clave para que la gestión y administración de este segmento de mercado pueda pivotar con éxito la coyuntura actual. Para escuchar a Antony Slumbers y participar de este programa de conferencias, solo debes registrarte en este enlace.

Un espacio de conocimiento, contenidos de alto valor, novedades, networking y  mucho más para los empresarios, profesionales, proveedores, inversores e instituciones de la industria del Real Estate. 

Idioma

EN PT ES