“Un sello de calidad en la industria inmobiliaria trasciende el hacer bien las cosas, es una imagen de la cultura que quiere mostrar el sector.”
Best Place to Live es una certificación de calidad que cumplirá 10 años este 2022 y el cual agrupa a los mejores desarrolladores inmobiliarios en base a la satisfacción de los últimos clientes que han recibido sus viviendas.
Su Director General y a la vez Founder y CEO de Trend Group America, Tomás Cartagena, habló con el equipo de Proptech Latam Connection y nos comparte lo que ha sido estos casi 10 años de certificación y el importante plan de crecimiento para los próximos años.
Tomás Cartagena es Ingeniero Civil Industrial y Máster en Desarrollo e Inversión Inmobiliaria. Junto a un grupo de amigos formó hace 12 años Trend Group América (#tga), empresa cuyo propósito es mejorar la calidad de vida de las personas que compran o arriendan una vivienda a través del análisis de información.
A través de la importante misión que tiene #tga, la información que generan ayuda a los desarrolladores inmobiliarios a ser empresas más empáticas con los consumidores lo que trae importantes réditos a sus negocios.
Por medio de #tga, se creó Best Place to Live, teniendo en la actualidad más de 50 Desarrolladores Inmobiliarios certificados en 3 países (Chile, Perú y Colombia), además de haber comenzado con la evaluación de los primeros 14 proyectos inmobiliarios en México.
A continuación, un resumen de lo conversado con este importante conocedor del consumidor inmobiliario y la importancia de la certificación de calidad que otorgan a aquellas empresas que han cumplido con el estándar de satisfacción de su país, basado en la opinión de sus propios clientes.
Tomás Cartagena: Al elegir una vivienda de un Desarrollador Inmobiliario que cuenta con el sello Best Place to Live, las personas conocen de antemano, que la empresa tiene una conciencia superior sobre sus cliente y sobre la calidad del servicio y producto que entregan. Esto, porque les interesa que sus marcas perduren en el tiempo, lo cual es excelente, ya que crea confianza entre la empresa y el consumidor.
Proptech Latam Connection: ¿Cuál es la historia detrás del surgimiento de BPTL? ¿Qué los inspiró?
Tomás Cartagena: Best Place to Live nace para entregar confianza a las personas que buscan comprar o arrendar una vivienda y ayuda a disminuir las asimetrías de información que existen en el sector.
No es correcto pensar que las empresas por ser más antiguas o las que venden más proyectos o aparecen más en redes sociales e incluso las que tienen menos publicaciones en sitios de reclamos, son las que a la vez tienen más clientes felices y que por ende los recomiendan más. Ahora, tampoco es correcto pensar lo contrario, pero antes de que existiera Best Place to Live y la herramienta EPECI, que es la metodología de análisis que entiende si una empresa puede o no estar certificada, la verdad, es que era difícil y difusa la información que existía, generando grandes dudas en el consumidor.
Los desarrolladores que han implementado EPECI, cuya sigla proviene de Evaluación de Percepción de Clientes Inmobiliarios, están mucho más conectados con sus clientes, lo cual los ha empoderado, los hace conceptualizar distinto sus proyectos y les permite crear mayor valor que antes.
En Chile, país donde nace Best Place to Live, lo que existía anteriormente para el consumidor, eran páginas de reclamos donde se podía ver un listado de empresas y su historial. Gracias a este canal las personas encontraban información de las empresas en las cuales estaban interesadas.
Lo anterior, nos llevó a pensar al revés, ¿podríamos potenciar y reconocer a todas aquellas empresas que hagan bien las cosas y que sean reconocidas por sus mismos clientes? Es así como nace Best Place to Live, la certificación que anualmente reconoce a los mejores desarrolladores inmobiliarios para vivir.
Proptech Latam Connection: ¿Qué tan complejo es el proceso de armar una certificación de este tipo?
Tomás Cartagena: Armar un proceso de certificación es bien complejo. Lo primero es encontrar y ajustar una herramienta de medición correcta, que aporte valor y los resultados suficientes para entender si puede una empresa certificarse. Una vez con lo operacional listo, viene todo el posicionamiento y que adquiera credibilidad por quienes serán los stakeholders de la certificación, lo cual lleva mucho tiempo y recursos.
En nuestro caso, después de convencer a una proporción del mercado del valor que iba a generar (año 2013), fuimos a buscar alianzas y demostrarle a esas alianzas el valor agregado que entregamos.
Al 2022, estoy más convencido que nunca, que la importancia del sello de calidad trasciende a hacer las cosas bien. Este es el reflejo de la cultura de cada organización, porque decir que el cliente es importante, no es sinónimo de que sea algo que esté incorporado en la cultura de la empresa y eso hoy, el consumidor lo penaliza o premia mucho.
En Chile este año, Best Place to Live cumplirá 10 años y en Perú 5 años, y al ir cerrando ciclos, todo se ve mucho más claro. Lo que originalmente conceptualizamos para Best Place to Live, fue tomando diferentes rumbos. Si bien inicialmente esta era una certificación principalmente centrada en el consumidor que buscaba para comprar, se amplió en el año 2020 a quienes arriendan proyectos multifamily. Hemos visto también como fondos de inversión valoran mucho invertir en empresas certificadas, así como también proveedores que buscan asociarse a las mejores empresas. Pero lo más importante, sin duda, y hace al modelo más sostenible, es que a nivel organizacional los profesionales están buscando trabajar en empresas con propósitos de alto impacto y sin duda, estar certificados Best Place to Live, es un elemento para destacar para la formación de equipos de trabajo de alto desempeño.
Proptech Latam Connection: Cuéntanos cómo fue crecer en Chile, y cómo ha sido de avance hacia Perú, Colombia y ahora México. ¿Qué se han encontrado en cada país que sea distinto al otro?
Tomás Cartagena: Crecer en Chile fue un trabajo de años. Claramente, al igual que en todos los mercados, existen los “early adopters”, empresas que tienen un foco muy fuerte en la innovación y diferenciación, siendo este tipo de empresas, las primeras en implementar. Hoy en Chile, son más de 80 desarrolladores inmobiliarios que se miden, de los cuales 31 fueron certificados o re-certificados en noviembre del año pasado.
El año 2017, vivimos un hito muy importante, ya que #tga formó una sociedad en conjunto con la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco) llamada Inteligencia y Data, la cual es la representante oficial de Best Place to Live en Perú. En la actualidad existen aproximadamente 35 empresas que se evalúan en el país, siendo 15 los desarrolladores que se certificaron o re-certificaron el año pasado.
En agosto de este año, será la 5ta Ceremonia Anual, evento que ha tenido una importante connotación y que cada vez se amplía más a las personas a través de las herramientas digitales. En los últimos dos años, el BBVA ha sido un importante auspiciador de Best Place to Live en Perú, lo que ayudó mucho al posicionamiento del evento.
En el caso de Colombia, hicimos un gran lanzamiento a fines del año 2019, pero el inicio de la pandemia hizo retrasar todos los planes en el país. A fines del 2021, se retomaron los planes con mucha fuerza y en paralelo decidimos iniciar el desembarco en México, evaluando en la actualidad los primeros 14 proyectos inmobiliarios.
Como #tga es una proptech, nuestra base tecnológica juega un rol muy importante en nuestra operación. Esto nos permite a nivel operativo, haciendo leves ajustes en los países, tener preparada toda una operación a gran escala, para que las empresas que quieran tener clientes felices se puedan incorporar lo más rápido posible.
Dado que cada país tiene diferentes culturas y formas de hacer las cosas, estamos evaluando con mucha fuerza el modelo de franquicias, a través del cual, esperamos dar algunas noticias, ya que queremos entrar con una fuerza distinta en los países, y nada mejor que con personas locales que le impregnen esa fuerza.
Proptech Latam Connection: Qué deben hacer las empresas que estén en países distintos de la región y quieran certificarse Best Place to Live.
Tomás Cartagena: La herramienta de evaluación (EPECI) está lista para ser utilizada en cualquier país de habla hispana y próximamente estará disponible en inglés, portugués y francés. Por lo que esta es una invitación a cualquier desarrollador inmobiliario de Centroamérica o Sudamérica y que no estén operando en Perú, Colombia o Chile, a que nos escriban si quieren certificarse »Ingresar aquí
En todos aquellos países donde no tenemos una operación instalada, lo que hacemos es comparar a esa empresas con el benchmark latinoamericano, a través del cual le mostramos al desarrollador cuál es la posición que tiene dentro de la industria inmobiliaria, explicándole qué es lo que hace bien y dónde están las principales oportunidades de mejora.
Proptech Latam Connection: ¿Cómo funcionaría el sistema de franquicias que quieren estructurar para Best Place to Live?
Tomás Cartagena: Este modelo permitirá a empresarios, emprendedores u otras empresas de Data Analytics en los países a administrar parte o todos los servicios y productos que proveemos en #tga. El caso a caso por país lo estamos trabajando, y nos estamos basando en varias características que reúna el mercado y a la vez el interés de los desarrolladores por contar con la certificación.
Si quisiéramos seguir creciendo nosotros exclusivamente como #tga, eso tiene una velocidad natural de crecimiento, pero hoy en día tenemos una capacidad operativa que es mucho mayor y por lo mismo estamos trabajando fuertemente en el plan de franquicias.
Con todo lo que ha aumentado la venta remota o incluso la inseguridad que te pueden dar algunas transacciones – como el caso de Evergrande en China – los consumidores cada vez buscan más respaldo, y este tipo de respaldo viene muy conectado al sello, que es un amplificador de recomendación de marca.
La gente sin conocer a un cliente de una empresa, puede saber si esa empresa es parte de un estándar superior del mercado en el que está presente y por eso creemos que este modelo de franquicia va a ayudar y va a aumentar fuertemente la cantidad de proyectos evaluándose en el año, así nuestro objetivo de tener más clientes felices con la vivienda que compran o arriendan sea una realidad para un porcentaje mayor de la población mundial.
Proptech Latam Connection: ¿Cómo va el proceso de levantamiento de capital? ¿Qué le dirías a un posible inversionista interesado sobre porqué le conviene sumarse a esta iniciativa?
Tomás Cartagena: El levantamiento de capital es una actividad muy importante para #tga este año. La nueva estrategia de apertura al mundo, requiere de inversión para poder alcanzar los resultados claves que nos hemos fijado.
A un inversionista que esté interesado en invertir en proptech, lo invito a que evalúe junto al retorno económico, el retorno emocional que consiguen sus inversiones. Invertir en entregar mayor calidad de vida a miles y cientos de miles de miles de clientes que compran o arriendan una vivienda en el mundo, debería ser un incentivo suficiente para que nos contacten, el resto está en nosotros, en mostrarles el modelo operativo y de creación de valor que tenemos, que le entrega sostenibilidad en el tiempo.
Los inversionistas son personas muy inteligentes, ya que se juegan su capital en el éxito o fracaso de las empresas en que invierten. Pero a la vez, los inversionistas son personas comunes, donde ellos mismo han evidenciado lo complejo a veces que es adquirir una vivienda, lo poco contento que terminan al final del proceso, las múltiples informaciones que se omiten y los potenciales problemas que pueden vivir, ya sea en el producto o en el servicio. Es por esta razón, que para ellos es muy tangible nuestra propuesta de valor, y ven fácil la importancia que tiene que una empresa esté bien conectada con su público objetivo y/o clientes, importándoles lo que viven y sienten.
Con la explosión de ventas de viviendas remota u online y existiendo aun, tanta desconfianza entre los clientes y empresas, generar sellos que entreguen confianza, es una luz importante en la toma de decisión de compra de las personas, ya sea en el caso de comprar o también de arrendar en proyectos multifamily.
Proptech Latam Connection: ¿Qué tan difícil es escalar hacia un nuevo país? ¿Qué recomendación darían a otros empresarios que quieren dar ese paso?
Tomás Cartagena: Lo difícil de escalar en un nuevo país es principalmente entender y después vivir su cultura. A esto no me refiero a leer la historia del país, aunque también ayuda, sino a entender la cultura de cómo hacen negocios. Hay que entender a los actores principales, los actores secundarios, los stakeholders que pueden ser tus promotores y conectarse con los medios relevantes.
La recomendación que le podría hacer a otros empresarios o startups que quieran internacionalizar sus operaciones o productos, es entender si su solución es necesaria en el país. Esto, porque a veces pequeños detalles, pueden hacer que el proceso de internacionalización en un país específico falle.
Lo que existe hoy en día, es que se mide pero hay poca conexión con el mercado y con la industria, y ese es el aporte de valor que nosotros entregamos. Como recomendación les podría decir que siempre piensen a nivel global y cómo poder ayudar no solamente a un participante dentro del sector de industria, sino pensar en todos y cómo mejora la implementación de esta solución en todo el sector de la industria al que van a agregar valor.
